RIPENSARE L’IMPRESA OTTICA

Le tre parole chiave: RILEVANZA, UNICITA’, COMUNICAZIONE

 

L’emergenza sanitaria, ed il conseguente periodo di chiusura, ha costretto tutti gli attori della filiera ottica a valutare possibili scenari futuri. L’isolamento forzato ha indotto un duplice effetto: ha colpito allo stesso tempo la domanda e l’offerta. Molte imprese Ottiche sono state costrette a ridurre le proprie attività, nel contempo i consumatori tendono a fare acquisti mirati, sono più attenti, ma non vogliono rinunciare alla qualità! Salute e benessere sono balzati al primo posto della “piramide dei bisogni”

I consumatori hanno modificato, radicalmente,  il loro modo di fare acquisti. Quasi otto decisioni di acquisto su dieci sono “condizionate” dal web; in larga misura parliamo di persone che trovano nella rete un modo nuovo per informarsi, verificare la gamma di prodotti disponibili e decidono il punto di vendita dove recarsi ed acquistare, solo una quota parte di essi, circa il 10%, procede a fare la transazione on-line.

L’impresa Ottica come deve “ripensare” il proprio modello di business? Per rispondere utilizzo tre parole chiave: Rilevanza, Unicità, Comunicazione.

La prima domanda da porsi è: Sono rilevante per il miei clienti? Mi considerano quale opzione per un loro futuro acquisto? Il concetto della rilevanza è centrale per le imprese che guardano al futuro, non solo nel nostro settore, ma più in generale nel mercato globale che si sta configurando in conseguenza di un’epidemia mondiale che lo ha proiettato dieci anni in avanti.

La filiera ottica è complessa; è alimentata da un’industria che annualmente si sforza di innovare, ma la cui innovazione spesso viene banalizzata e non alimentata dal canale distributivo. La distribuzione “fatica” a dialogare con la comunità medico-oculistica, causando di fatto una “barriera” a trasferire l’innovazione ai consumatori. La rilevanza pertanto, passa anche attraverso la capacità dell’imprenditore ottico di instaurare un dialogo pro-attivo con tutti gli attori della filiera, partendo dai partner industriali per finire al medico oculista con il quale dovrebbe alimentare uno scambio professionale finalizzato al miglioramento del servizio per i cittadini.

La seconda parola chiave è “Unicità”. Per l’impresa ottica significa ripensare la propria proposta di valore rendendola sempre più coerente al proprio target di riferimento. Potenziare l’offerta di servizi da destinare ai consumatori. Lavorare sull’esperienza di acquisto e su tutti gli elementi che la caratterizzano.

L’omologazione dell’offerta porterà il mercato ad appiattirsi sempre di più ed a perdere di valore fino a quando il professionista ottico diventerà un “mero dispensatore” di prodotto.

Il terzo elemento è la “comunicazione” e vorrei chiarire che si parla di “strategia di comunicazione”. La parola strategia deriva dal greco “strategos” che significa “l’arte del condottiero, del generale dell’esercito”. L’imprenditore deve “condurre” la propria impresa, mentre spesso si lascia travolgere dagli accadimenti. E fondamentale definire un approccio alla comunicazione coerente con il proprio brand che sappia trasferire rilevanza e competenza e la propria unicità nella proposta di valore.

Ferdinand De Saussure, semiologo svizzero e “padre della linguistica moderna” definisce il rapporto tra “significante” e “significato” nella creazione di un segno linguistico. La comunicazione è sempre da considerare come le due facce di una stessa medaglia. L’imprenditore ottico deve essere affiancato da professionisti della comunicazione che lo aiutino a costruire una strategia solida in grado di sostenere l’Azienda nel lungo periodo.

Concludo con una mia citazione: “la comunicazione è come l’acqua…si insinua nei buchi lasciati dalla relazione”.

Arrivederci al prossimo articolo.